Agora que você já criou, desenvolveu, expandiu, aprimorou e padronizou sua rede de distribuição:
Chega a hora de você criar canais alternativos para potencializar suas vendas.
É claro que seu distribuidor deve ser o maior responsável pelas vendas de sua marca, afinal, ele é a sua força de vendas, o seu parceiro comercial.
Porém, em tempos de altíssima competitividade como os de hoje, você deve desenvolver canais alternativos que vão auxiliar seus franqueados em momentos difíceis ou, porque não dizer, contribuir de forma efetiva e constante no volume total das vendas.
Existem alguns segmentos, como por exemplo o automotivo, que desenvolveram um business muito competente e expressivo para este canal que, um dia, foi alternativo. Hoje porém, o segmento de vendas diretas das maiores fabricantes de veículos chega a representar até 50% das vendas de algumas marcas. Atualmente, está havendo um grande movimento mudança da utilização e posse dos veículos. Alguns proprietários estão deixando de adquirir veículos para seu uso e decidindo por utilizar um transporte mais consciente e compartilhado. Estão também decidindo locar veículos quando necessário, no caso de viagens e situações especiais. Muitas empresas estão fazendo o mesmo: ao invés de comprar uma frota de veículos para seus executivos, estão terceirizando esta frota com empresas especializadas. Este movimento intensifica a venda direta, ou seja, aumenta as vendas do canal alternativo.
Existe também o advento do Uber, Cabify, Televo, WillGo e outras plataformas que facilitam a utilização de veículos compartilhados, e isso é só o começo.
Veja o caso da explosão do segmento das bicicletas e patinetes compartilhados! Há três anos atrás, este mercado era quase inexistente em nosso país e atualmente, existe uma enorme frota disponível para locação.
Vamos então às estratégias para você desenvolver canais alternativos e expandir suas vendas:
1. Faça um estudo de mercado do segmento que sua marca atua e de seus produtos. Identifique todos os seus concorrentes e analise quais estratégias eles utilizam para vender seus produtos. Desde o início dos tempos do marketing, mesmo antes de Michael Porter desenvolver sua teoria da Estratégia Competitiva nos anos 80, todas as empresas já estudavam seus concorrentes! Os japonese fizeram isso e hoje temos produtos de altíssima qualidade e tecnologia. Faça isso, analise quais são suas estratégias, canais de vendas, pontos fortes e fracos, possibilidades e alternativas.
2. Defina sua estratégia com base no estudo que realizou. Existem algumas ferramentas que são as mais utilizadas nos diversos segmentos de mercado. Analise com cuidado para que você tenha como exemplo para sua marca, são elas:
a. Equipe de venda externa: crie uma equipe especializada em abordar o cliente no campo, ou seja, fora de sua rede franqueada. Esta equipe deve estar equipada e treinada para ir até o cliente e fazer uma demonstração de seus produtos. Deve possuir as ferramentas necessárias para efetuar a venda em campo: amostras, catálogos, produtos para demonstração, test drive…
b. Equipe venda interna – não showroom (fone, whatsapp, e-mail, twitter…): equipe especializada em abordar o cliente, de maneira a não criar constrangimento para ele, para criar o desejo de conhecer o produto e então realizar a venda ou acionar a equipe de venda externa.
c. Mídias sociais: utilize suas campanhas de marketing para gerar fluxo em todas as suas mídias sociais: internet, Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube… para gerar Hot Leads, clientes classificados e com intenção de compra, não perca esta oportunidade. Treine sua equipe para dar o atendimento ideal para este tipo de cliente. Afinal, ele teve o trabalho de preencher um formulário e enviar a você! Intenção de conhecer o produto ele possui, agora é a vez da sua habilidade para transformar a intenção em uma venda.
d. Foque em canais específicos: em seu segmento de mercado, existe um público específico como diplomatas, por exemplo? Treine uma equipe e foque neste público, pode ser que ele ainda não seja atendido. Se já for atendido, faça melhor, crie um diferencial. Quando eu trabalhei em uma fabricante de veículos há alguns anos, verificamos que as pessoas que possuíam necessidades especiais não eram atendidas por outras marcas com foco. Foquei no segmento e desenvolvi um trabalho específico para este público que, até então, era desprestigiado. A marca que eu trabalhava se tornou líder de mercado para este segmento.
e. Participação em eventos do segmento: analise os eventos, feiras, exposições, simpósios, palestras e outros relacionados com o segmento de sua marca e produtos. Participe ativamente de todos que julgar importante, isso dará visibilidade à sua marca, seus produtos e a você, que os representa. Não se esqueça de se envolver também com as associações de marca referentes ao seu negócio. Quanto mais envolvido você estiver, melhor.
3. Manual de Vendas Diretas: crie e divulgue entre seus revendedores o manual de vendas diretas. Ele deve conter instruções fáceis e detalhadas de todo o processo de vendas diretas. Muitas vezes, o próprio cliente deve fornecer documentos complexos e burocráticos para a compra de seus produtos. Divida o manual em duas partes, uma delas dedicada ao cliente e outra dedicada ao seu revendedor. Não se esqueça que a linguagem deve ser a mais simples e direta possível. Qualquer pessoa deve compreender as instruções, mesmo que não seja muito instruída.
4. Treinamento para equipe: treine regularmente sua equipe de vendas. Se você quer ter uma equipe excepcional, seja excepcional. Treine as equipes de vendas responsáveis pelas vendas externas, internas, mídia social, back-office, a equipe de vendas de sua rede de concessionárias, seus representantes de vendas e todos os envolvidos no processo. Só assim você atingirá a excelência.
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Geder Denófrio, engenheiro eletrônico com pós em administração, apaixonado pela área comercial, especialista em negociação e em resolver conflitos, estudioso do comportamento humano e de assuntos como inteligência e controles emocionais. Durante 20 anos, liderei equipes e desenvolvi as redes de concessionárias da Honda, Peugeot, Citroën e Kia, negociando com todos os tipos de pessoas, todos os dias. Eu transformo pessoas para que encontrem o equilíbrio entre seu sucesso profissional, pessoal e a felicidade plena.
Unique Treinamentos e Consultoria – Transformando Pessoas.