Neste estágio, você já planejou estrategicamente sua rede de distribuição, já definiu seu plano de expansão para sua rede, também já decidiu quais ferramentas utilizar para padronizar e já definiu que tipos de pontos de vendas e pós-vendas vai utilizar em sua rede de distribuição. Se ainda tiver dúvidas é só acessar os links para os posts anteriores.
Com sua rede estabelecida, é hora de cuidar de seus distribuidores, revendedores, franqueados ou concessionários, isso independe da maneira como você vai chamá-los, mas o trabalho será basicamente o mesmo.
Seja claro em sua comunicação, estabelecendo uma relação de confiança mútua com seus revendedores desde o início.
Nunca se esqueça que a melhor negociação é aquela em que os dois lados saem vencedores. Se só o seu lado for vencedor, o negócio não vai durar por muito tempo e vice-versa.
Eu sempre digo que, para um negócio ser duradouro, ele tem que ser perene e sólido como uma construção, e para isso precisa de, no mínimo, três pilares sólidos e resistentes para ter equilíbrio (entenda equilíbrio como satisfação):
1. A marca, você, tem que estar satisfeito com o negócio;
2. O revendedor, distribuidor, franqueado ou concessionário tem que estar satisfeito com o resultado do negócio;
3. O cliente final, é claro, tem que se satisfazer com o produto e querer compra-lo ou consumi-lo.
Se um destes pilares deixar de se satisfazer por um período longo de tempo, o negócio não sobreviverá.
Existem algumas ferramentas que são extremamente importantes para auxiliá-lo no monitoramento e na condução do seu negócio, para que seu distribuidor continue satisfeito. Muitas vezes, ele não consegue chegar ao lucro, por falta de conhecimento ou por falta de foco no negócio e, você tem que fazer o papel consultor ou coaching para ajudá-lo a reencontrar este caminho. Vamos a elas:
- Área de gestão de negócios: crie uma estrutura interna focada na saúde econômico financeira e na solução dos problemas dos seus revendedores, você não estará aumentando seu custo fixo e sim estará criando uma área de inteligência que vai ajudar seu revendedor e você a entender o momento em que seu distribuidor está vivendo e interpretar quando é melhor investir, aplicar o capital, retroagir e esperar o momento certo para cada decisão estratégica;
- Foco na melhoria do Lucro Operacional: este deve ser o foco da equipe de gestão de negócios, quanto maior o L. Op. de seus franqueados, mais felizes e satisfeitos eles estarão com sua marca e mais se dedicarão a você, consequentemente, maior será o seu retorno de investimento;
- Apresentação mensal de resultados: crie e implemente essa cultura em sua empresa desde o início, a cultura da importância de analisar e trabalhar com os resultados de econômico-financeiros de sua rede. Defina os principais KPIs do segmento em que você atua e utilize a seu favor, criando comparativos e os utilize nas suas decisões.
- Manual de boas práticas: crie, o quanto antes, baseado nos bons exemplos encontrados, com base em fatos reais, situações vividas por seus concessionários e por seus representantes. Este material é riquíssimo e deve ser compartilhado entre seus revendedores.
- Eleve o grau de exigência sobre sua rede: exija uma boa performance de sua rede de distribuição, onde só os melhores revendedores devem ser premiados, isto os motivará a serem cada vez melhores e mais competitivos.
- Projeto Avaliação 360º – Scoring: crie um programa de avaliação 360º de sua rede de franqueados, com critérios claros e objetivos, criando uma classificação geral de sua rede, cujo resultado final será uma lista com os melhores e os piores franqueados. Os melhores serão premiados e os piores serão convidados a participar de um programa de melhoria de performance.
- Projeto Melhoria de Performance: baseado no Projeto Avaliação 360º – Scoring, utilize a lista dos concessionários de baixa performance e construa um plano de ação claro e abrangente para a melhoria da performance de cada revendedor. Construa um business plan para cada um deles. Implemente e acompanhe incentivando a melhora da performance geral de seus concessionários.
- Projeto Revendedor Terminal ou Black List: baseado no Projeto Performance, os revendedores que não obtiverem sucesso no plano de ação e/ou obtiverem um business plan inviável, devem ser incluídos neste projeto para serem descredenciados ou então serem substituídos.
Com estas ferramentas básicas, porém, muito eficientes, você deve obter a máxima performance de sua rede de distribuição.
Nunca se esqueça que não existe marca sem rede de distribuição e, não existe marca de excelência sem produto de qualidade e excelência, ou seja, uma coisa depende da outra e se completam entre si.
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Geder Denófrio, engenheiro eletrônico com pós em administração, apaixonado pela área comercial, especialista em negociação e em resolver conflitos, estudioso do comportamento humano e de assuntos como inteligência e controles emocionais. Durante 20 anos, liderei equipes e desenvolvi as redes de concessionárias da Honda, Peugeot, Citroën e Kia, negociando com todos os tipos de pessoas, todos os dias. Eu transformo pessoas para que encontrem o equilíbrio entre seu sucesso profissional, pessoal e a felicidade plena.
Unique Treinamentos e Consultoria – Transformando Pessoas.