Esta é a pergunta mais inteligente a fazer antes de iniciar a expansão da sua rede de distribuição.
O primeiro passo a fazer é estudar o produto e definir muito bem quais clientes você deseja atender. Com esta informação nas mãos, você consegue definir o perfil de seu cliente e todos os dados necessários para traçar a estratégia de rede:
- Região geográfica
- Classe econômico financeira
- Faixa etária
- Costumes e histórico de consumo
- Preço de venda
Para definir sua estratégia de expansão para sua rede de distribuição, faça um estudo e determine quais são as regiões que possuem maior potencial de mercado para vendas do seu produto para o seu cliente.
Inicie a expansão da sua rede de distribuição por estas regiões, com certeza absoluta, suas vendas serão maiores do que se você instalasse seus pontos de vendas em locais onde o potencial de vendas é muito baixo.
Seu produto possui potencial de vendas para todo o território nacional ou apenas uma região menor?
Sempre inicie a expansão da rede de distribuição pelos maiores mercados gradativamente, pensando nas seguintes estratégias:
- No potencial de vendas da região que você quer expandir
- Na posição estratégica da localização – o que é melhor para sua empresa, focar em uma região, NE por exemplo ou expandir gradativamente nas regiões N, NE e CO ao mesmo tempo?
- Escolha a melhor localização do ponto de vendas que seu dinheiro puder pagar, em vendas, a localização é o primeiro passo para a venda
- Na capilaridade de sua rede de distribuição – a distância entre os pontos de vendas e seus clientes é muito importante, quanto mais próximo de seus clientes, melhor
- No tamanho e na estrutura de seus pontos de vendas – sua estratégia contempla só a área de vendas ou você também necessita de pós-vendas? Lembre-se que imobilizar demais vai te deixar com menos capital de giro
- Nunca se esqueça que o treinamento dos colaboradores que atendem os clientes finais é de suma importância para a excelência de seus serviços e satisfação de seus clientes
Se a sua rede de distribuição for formada por franqueados ou concessionários, foque no bom relacionamento com eles e na satisfação deles com o negócio, só assim você garantirá um negócio de longo prazo, duradouro e rentável.
Geder Denófrio, engenheiro eletrônico com pós em administração, apaixonado pela área comercial, especialista em negociação e em resolver conflitos, estudioso do comportamento humano e de assuntos como inteligência e controles emocionais. Durante 20 anos, liderei equipes e desenvolvi as redes de concessionárias da Honda, Peugeot, Citroën e Kia, negociando com todos os tipos de pessoas, todos os dias. Eu transformo pessoas para que encontrem o equilíbrio entre seu sucesso profissional, pessoal e a felicidade plena.
Unique Treinamentos e Consultoria – Transformando Pessoas.