A Escolha do Distribuidor Ideal é um dos temas mais estratégicos das Marcas.
A seleção do Distribuidor, Revendedor, Concessionário ou Franqueado – cada Marca utiliza um nome específico – é um momento único. É neste momento que definimos o representante da Marca para uma região. Esta avaliação do potencial do Novo Revendedor deve ser realizada com muita cautela e muito critério, afinal, ele vai representar a Sua Marca na região, será o Porta-voz de sua ESSÊNCIA.
- Defina um processo de avaliação objetivo, mensurável e que reflita a Filosofia e os Ideais de sua Marca.
- Crie uma Matriz de Decisão para avaliar os candidatos a Concessionário onde possa visualizar os principais requisitos de sua Marca.
Alguns pontos muito importantes são:
Descobrir se o Candidato está REALMENTE interessado na Marca.
A EXPERIÊNCIA que o Candidato possui no seu segmento é um item extremamente importante nos dias de hoje.
Uma SITUAÇÃO FINANCEIRA SAUDÁVEL é condição indispensável para o sucesso.
Faça as BOAS perguntas aos Representantes do Grupo:
- Por que investir neste Mercado? Por que investir nesta Marca e não em outra?
=> Entenda os MOTIVOS principais do interessado – leia as entrelinhas.
- Qual sua experiência neste Segmento? Com quais marcas você atua ou atuou?
=> EXPERIÊNCIA NO RAMO é imprescindível, analise as MARCAS que ele atua hoje, se tem a filosofia aderente à da sua Empresa. Se ele atuar no Segmento de Multimarcas, também pode ser uma vivência interessante.
- Quem estará à frente do negócio?
=> Se for o titular, busque saber se ele terá TEMPO e dedicação à Marca. Se for um executivo contratado, analise a ESTRUTURA do Grupo para ver se ele terá apoio e AUTONOMIA para as decisões do dia a dia.
- Qual a situação econômico-financeira do Candidato?
=> Ele possui capital extra para sobreviver às instabilidades do mercado? Analise o DEF das empresas, veja o resultado dos outros negócios e a folga de fluxo de caixa.
5. Durante a entrevista, analise a POSTURA do titular e dos executivos durante todo o tempo. A atitude demonstra muito mais quem eles são que a Apresentação em PPT ou o DEF…
6. Analise se a região de interesse possui potencial de mercado para uma concessionária e, veja se ele tem alguma FAMILIARIDADE com a região. Pode ser que ele não seja da região, mas tenha uma ESTRUTURA para investir e desenvolver uma equipe profissional.
7. Nada supera uma VISITA AO LOCAL. Após a entrevista, agende uma visita e, literalmente, ENTRE nos negócios dele. Visite todas as áreas e tente conversar com os funcionários – leia as entrelinhas.
8. Outros itens a verificar:
a. imóveis oferecidos e sua localização = de acordo com o mercado da sua Marca? Lembre-se que uma Loja de um segmento de luxo deve estar em uma região condizente, já uma de um segmento popular seria melhor próxima a uma região de consumo popular…
b. data de inauguração = atende ao que a sua Marca necessita ou deseja?
c. marketing das outras operações do Candidato = veja o que e como ele oferece os produtos dele para o público, é aderente à filosofia da sua Marca?
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Se tiver mais dúvidas ou quiser discutir o assunto, entre em contato comigo que terei prazer em conversar com você.
Geder Denófrio, engenheiro eletrônico com pós em administração, apaixonado pela área comercial, especialista em negociação e em resolver conflitos, estudioso do comportamento humano e de assuntos como inteligência e controles emocionais. Durante 20 anos, liderei equipes e desenvolvi as redes de concessionárias da Honda, Peugeot, Citroën e Kia, negociando com todos os tipos de pessoas, todos os dias. Eu transformo pessoas para que encontrem o equilíbrio entre seu sucesso profissional, pessoal e a felicidade plena.
Unique Treinamentos e Consultoria – Transformando Pessoas.